用戶(hù)增長(zhǎng)5類(lèi)裂變玩法全攻略（上）

玩法三：補(bǔ)貼類(lèi)裂變

補(bǔ)貼類(lèi)顧名思義，就是通過(guò)直接的利益，吸引用戶(hù)參與并傳播。拼多多的紅包、連咖啡的優(yōu)惠券，都屬于這類(lèi)。

這里面需要注意兩點(diǎn)。第一，利益不能刺激所有人，同時(shí)通過(guò)利益吸引來(lái)的未必都是你的真用戶(hù)。所以，要先判斷你的用戶(hù)是誰(shuí)，他們稀缺什么，再來(lái)設(shè)置激勵(lì)誘餌。

第二，你的玩法一定要形成邏輯閉環(huán)。并且你要清晰地了解，在整個(gè)裂變環(huán)節(jié)中，有怎樣的用戶(hù)體驗(yàn)。

拿我們剛才說(shuō)的連咖啡來(lái)拆解一下。連咖啡有兩種拼團(tuán)活動(dòng)，老帶新團(tuán)+全民參與。

老帶新團(tuán)：老用戶(hù)僅可開(kāi)團(tuán)不能參團(tuán)。新用戶(hù)直接參團(tuán)或者開(kāi)團(tuán)。

全民參與：新老用戶(hù)皆可開(kāi)團(tuán)或者參團(tuán)。

拼團(tuán)成功：飲品將會(huì)直接進(jìn)入咖啡庫(kù)。在“個(gè)人中心”下單飲用。

拼團(tuán)失敗：限定2個(gè)小時(shí)，如兩個(gè)小時(shí)拼團(tuán)不成功，金額將原路退回。并給出明確的配送服務(wù)范圍，以及限時(shí)限量。

我們把這個(gè)玩法，梳理成邏輯圖，就能清晰地看到每一個(gè)老客戶(hù)和新客戶(hù)，能否在裂變活動(dòng)中形成閉環(huán)。

補(bǔ)貼類(lèi)裂變總結(jié)：精妙的邏輯閉環(huán)，根據(jù)目標(biāo)迭代裂變玩法，完成北極星指標(biāo)。

玩法四：免費(fèi)類(lèi)裂變

在周鴻祎的書(shū)里，他把免費(fèi)這個(gè)很明顯是戰(zhàn)術(shù)層面的東西提高到了戰(zhàn)略層面，不是沒(méi)有道理的。免費(fèi)很多時(shí)候會(huì)自動(dòng)形成流量入口：以前我們做團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，首頁(yè)第一個(gè)廣告總是要留給免費(fèi)抽獎(jiǎng)的，這其實(shí)就是在充當(dāng)流量入口；360的例子大家都很清楚了，通過(guò)把殺毒軟件免費(fèi)，獲取了大量的用戶(hù)，然后在瀏覽器、安全等其他生意上賺錢(qián)。

“免費(fèi)”策略并不是隨便使用的，它有兩個(gè)重要的原則：1、有價(jià)值；2、邊際成本趨于0。

有價(jià)值是指對(duì)目標(biāo)用戶(hù)稀缺，他會(huì)因此跟你產(chǎn)生接觸，成為你的用戶(hù)。

邊際成本為0指的是每增加一個(gè)用戶(hù)，我的成本并不增加。360 把殺毒軟件免費(fèi)了，但開(kāi)發(fā)軟件要不要錢(qián)呢？要的，可能還不少，但是一旦軟件開(kāi)發(fā)完成，每多一個(gè)用戶(hù)使用我，并不增加新的成本，這就叫邊際成本趨于零。

我們?cè)谧鲆粋€(gè)K12教育類(lèi)的自媒體的時(shí)候，有一次想拉小學(xué)孩子的家長(zhǎng)。我們?cè)趺醋龅哪兀?/p>

我們就先分析，什么東西對(duì)小學(xué)孩子的家長(zhǎng)是稀缺的，是有價(jià)值的，對(duì)我又是邊際成本為0的呢？我找到了一個(gè)必殺器，就是成都幾個(gè)名校的期中和期末考試卷，比如人大附小。每次考試完，我們都能獲取一批新的用戶(hù)。

在外地的學(xué)校老師和家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，這幾個(gè)名校的考試卷是很有價(jià)值的，但并不是公開(kāi)的，他的獲取渠道不多，我們這里通過(guò)各種辦法拿到了。但是對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，一個(gè)電子版的卷子，給到1個(gè)人和給到1萬(wàn)個(gè)人，成本并沒(méi)有變化。就這樣一個(gè)活動(dòng)，我們?cè)趦商熘畠?nèi)，也是一分錢(qián)沒(méi)花，新增了大幾千的中小學(xué)家長(zhǎng)用戶(hù)。

免費(fèi)類(lèi)裂變總結(jié)：激勵(lì)誘餌≠錢(qián)和物，突出“稀缺性”，滿(mǎn)足用戶(hù)需求，用戶(hù)仍然不亦樂(lè)乎。

玩法五：借勢(shì)類(lèi)裂變

今年國(guó)慶的時(shí)候，領(lǐng)取帶有“70周年”和國(guó)旗標(biāo)志的頭像，狠狠刷了一波屏。

但其實(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每年的每個(gè)重大節(jié)點(diǎn)上，都會(huì)有類(lèi)似的刷屏事件。不管是以前的圣誕頭像，還是軍裝照。所以借勢(shì)其實(shí)是裂變的一大紅利。

而這一類(lèi)裂變活動(dòng)，關(guān)鍵點(diǎn)只有一個(gè)：快。你一定要抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)，趁勢(shì)而上，成為最早玩的那一波，才有機(jī)會(huì)抓住用戶(hù)。一旦大家都玩兒開(kāi)了，這個(gè)機(jī)會(huì)也就轉(zhuǎn)瞬即逝了。

在今年國(guó)慶，增長(zhǎng)研習(xí)社也同樣利用借勢(shì)吸引了一波用戶(hù)。我們從發(fā)現(xiàn)這個(gè)契機(jī)，到正式上線(xiàn)活動(dòng)，總共只用了2個(gè)多小時(shí)。

借勢(shì)類(lèi)裂變總結(jié)：借勢(shì)也是裂變的紅利，唯快不破。

最后，我想強(qiáng)調(diào)的是，裂變不是只有一種套路，也不是盲目去效仿別人的套路。當(dāng)你做裂變的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要說(shuō)“沒(méi)辦法”，這不代表每件事必然有解決方案，但是，當(dāng)你說(shuō)沒(méi)辦法的時(shí)候，你的思考就停止了。

不管設(shè)計(jì)怎么完善，一百分的全民刷屏事件仍然需要天時(shí)地利人和，而六十分的裂變事件是可以批量復(fù)制的。保持一個(gè)信念：永遠(yuǎn)有比現(xiàn)在更便宜更有效率的玩法，不斷測(cè)試，快速迭代，總會(huì)找到那個(gè)突破口。